喷剂助情：“这世界上你最想知道的是什么”，我：“客户买货时的购买动机”

投稿用户 • 2024年9月21日 pm4:54 • 情感分享 • 阅读 14

“这世界上你最想知道的是什么”，我：“客户买货时的购买动机”

以前没做销售前我一直不明白为什么有的人愿意买昂贵、名牌的服装，而有的人即使腰缠万贯也爱淘便宜货？为什么有的人即便一字不识也要买精装全套《四库全书》？后来我在我们倍联商贸公司做了一段时间的销售后才明白这取决于他们的购买动机，然后我又在想是出于一种什么样的心理而产生选购此类商品而不是其他类的动机呢？并且对顾客购物动机做了一点分析：

1．了解顾客的购买动机

可以把购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由于人们知识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。

(1)感情动机。这是由于人的情绪（喜、怒、哀、乐等）和情感（道德、情操、群体、观念等）引起的购买动机。由于感情动机的引发原因不同，所以，感情动机又可分为情绪动机和情感动机两种。情绪动机，是由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情反应而激发起的购买动机。影响产生情绪动荡的外部因素很多，如广告、展销、表演、降价等。比如新宇镀锌卷市场特别好，价格每天都在升，客户就可能会受外界（市场变化）影响而产生购买欲望。感情动机所引发的购买欲望，多注重商品的外在质量，讲究包装精美、样式新颖、色彩艳丽，对商品价格不求便宜而求适中或偏高，比如客户可能相比于价格更关心新宇镀锌卷表面有油无油、是否钝化，从而产生购买欲望。

(2)理智动机。这是对要买的商品经过认真考虑，在理智的约束和控制下而产生的购买动机。它是基于对所购商品的了解、认识，经过一定的比较、选成人情趣择产生的。理智动机的形成有一个比较复杂的从感情到理性的心理活动过程，一般要经过喜好-激情-评价-选择这样几个阶段，从喜好到激情是属于感情认识阶段，从评价到选择是属于理性认识的阶段。同时，在理智动机驱使下的购买，比较注重商品的质量，讲求实用、可靠、价格便宜、使用方便、设计科学合理以及效率等。例如，我们给我们的客户介绍我们的神华冷轧卷的时候会提到下差一道或者两道啊、折弯90或者180都行、可以深冲等等，均出于顾客购买的理智动机考虑。

(3)惠顾动机。这是指顾客由于某些企业推销商品产生信任和偏好而产生的购买动机。这种动机，也叫信任动机。在这种动机支配下，顾客重复地、习惯地向某一推销商或商店购买。顾客之所以产生这样的动机，是基于营业员礼貌周到、信誉良好、提供信用及劳务、品种繁多、品质优良、价格适当、商店地点时间便利、店面布置美观。因此每一销售和公司的声誉或特色均可以给予顾客一种不同的印象。

其广告宣传等推销方面的应用，主要就在于使顾客对之产生良好的印象。

2．分析顾客的购买动机

一般地说，动机是行为的动因，具体地分析，顾客购买动机对其购买行为具有下列作用：

(1)始发作用。这是引起顾客购买行为的初始动机，这种动机引导顾客购买哪一种商品，如神华冷轧卷、日钢冷轧卷、包钢冷轧卷等。动机的基本作用，就是这种激起作用。例如，要做压花工艺的防盗门，可能是要买神华冷轧卷的始发因素。

护理保健 (2)选择作用。这是动机的调节功能所起的作用。因为顾客的动机是多种多样的。这些动机目标可能是一致的，也可以是矛盾的，动机的选择作用，可以引导购买某种牌子的商品，当顾客的最强烈的动机实现后，初级动机就会自动调节出一级动机。例如，要买冷轧卷和镀锌卷，首先想到倍联商贸。

(3)维持作用。人的行为是有连贯性的，动机的实现往往也要有一定的时间过程，在这个过程中，动机始终起着激励作用，直至行为目标实现为止。例如买新宇镀锌卷，新宇镀锌卷的优越表面质量和多种性能对购买镀锌卷均具有维持作用。

(4)强化作用。动机的强化机能具有正负作用。为满足动机的结果，不断保持与强化行为动因，叫做“正强化”；反之，起着减弱和消退行为作用的，叫做“负强化”。例如，新宇冷轧卷过段时间会涨价就是强化作用。

(5)中止作用。当动机已经实现，或是由于刺激与需要的变化，动机都会起停止行为的作用。当然，机体的动机是不会停止的，一个动机停止了，另一个动机又会继起，发起新的行为过程。例如冷轧卷已在倍联商贸买到，那么就不会再在别的公司有购买冷轧卷的冲动了。

因为本人是卖冷轧卷和镀锌卷的，俗话说三句不离本行。所以举的例子都是和我们这个行业有关，各位亲们请见谅，大家可以根据自己的情况来判断一下我写的对不对，欢迎亲们指点迷津，互相交流。

成人情趣私处护理

咨询客服，添加QQ/微信：2824130490 备注：咨询！

本文内容由互联网用户自发贡献，该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容，请发送邮件至 2824130490@qq.com 举报，一经查实，本站将立刻删除。
如若转载，请注明出处：https://www.lekangze.cn/19991.html

喷剂助情：“这世界上你最想知道的是什么”，我：“客户买货时的购买动机”

相关推荐